저항의 심리 종류와 방법

 

 

사회과학자들의 연구 결과에 의하면 사람들은 어떤 행동을 하라고 권장할 때보다는 하지 말라고 금지할 때 더욱 크게 저항하는 것으로 보인다. 

 

순응 획득 연구 결과는 특정 행동을 금지할 때보다 특정 행동을 권장할 때 사람들의 순응도가 더욱 높다는 사실을 보여준다. 따라서 가급적 긍정적인 언어를 사용하는 습관을 들이는 것이 사람들의 저항을 낮추고 거절당하지 않는 힘을 기르는 지름길이라고 할 수 있다. 

 

'다르게 생각하라'는 애플의 유명한 광고 구호다. 애플의 성공 신화를 부러워하는 기업들과 사람들은 앞다퉈 다르게 생각하기의 미덕을 칭찬한다. 하지만 실제로 사람들은 타인이 자신의 주장에 찬성하지 않고 다르게 생각하고 저항하는 것을 달갑게 여기지 않는다. 사람들은 우리의 제안을 거절하고 의견에 반대하는 다양한 이유를 갖고 있지만 타인의 저항에 직면했을 때 우리는 직관적으로 감정적인 반응을 보이는 경향이 있다. 

자신의 제안을 거절하고 의견에 반대하는 사람들에게 우리는 일차적으로 분노를 느끼게 된다. 분노라는 감정은 본질적으로 공격 지향성을 지닌다. 이런 이유로 설득에 저항하는 사람들에 대한 우리의 일차적인 반응은 보복적 공격의 형태를 띠게 된다. 가장 흔한 보복적 공격 형태로는 상대방에 대한 인신공격을 들 수 있다. 욕설, 매도, 고정관념 언어 사용 등으로 상대방의 인격을 공격하는 것은 거절에 대응하는 가장 저급하지만 동시에 가장 전형적인 방법이다. 
 
상대방의 거절에 대응하는 좀 더 고상한 방법은 반론 제기라는 정공법이다. 반론 제기란 저항의 핵심을 찾아낸 뒤 그에 대응하는 논리를 펼치는 것을 말한다. 

자녀를 키울 때도 가급적 '하지 말라'는 부정적인 언어를 최소 한도로 사용하도록 노력해야 한다. 특히 저항 강도가 가장 높은 사춘기의 자녀에게는 '하지 말라'는 말은 백해무익일 것이다. 우리는 가족만 아니라 직장 동료, 친구, 연인 등 일상에서 만나는 모든 사람과의 관계에서 '하지 말라'는 부정적인 언어 표현을 '하라'는 긍정적인 언어로 대체하기 위해 적극적으로 노력할 필요가 있다. 

미국의 기업 디즈니에서는 직원들을 교육할 때 모든 상황에서 긍정적인 언어를 사용하도록 훈련한다. 한 에로 어떤 고객이 '몇 시에 문을 닫나요? 물어보면 디즈니 직원은 '우리는 00의 시까지 문을 엽니다.'라고 대답한다. 문을 닫는다는 부정적인 표현보다는 문을 연다는 긍정적인 표현이 훨씬 예쁘게 들린다. 

저항의 심리학 전문가들은 하지 말라면 심리적으로 반발하여 더욱 하고 싶어지는 인간의 본성을 역이용하는 설득 방법들을 제시한다. 거절의 심리학 전문가들이 소개하는 역 심리학에 기반을 둔 구체적인 설득 방법론에는 청개구리 기법과 자존심 긁기 기법이 있다. 이러한 역 심리학 기법들은 특별히 상대방이 저항의 내용이나 방향보다는 저항 그 자체에 커다란 가치를 두고 있을 때 더욱더 효과적이다. 

심리적 반발이 초래할 수 있는 최악의 시나리오는 부메랑 효과가 발생하는 것이다. 브레엠의 이론에 따르면 어떤 행동의 자유가 위협당하면 자유를 복원하고자 하는 동기가 유발되어 그 행동을 이전보다 더욱 강렬하게 원하게 되고, 결과적으로는 그러한 행동을 더욱 열심히 하게 된다. 

 

담배를 피우지 말라고 하면 피우고 싶은 욕망이 더 커져 이전보다 자주 찾게 되는 현상을 우리는 부메랑 효과라고 부른다. 
하지 말라고 하는 금지된 행동을 더욱 소망하게 되는 부메랑 효과를 역으로 이용한 청개구리 기법이 있다. 고의로 '하지 말라'는 표현을 하여 상대방으로 하여금 오히려 금지된 행동을 하게 만드는 전략을 말한다. 

사람들이 무언가에 심리적으로 반발을 할 때 어떤 결과가 나타날까? 흔히 골프를 심리적인 운동이라고 한다. 골프를 칠 때 말을 많이 해서 상대방에게 심리적으로 부담을 주는 행동을 골퍼들은 '구찌 겐세이한다'고 말한다. 표준말은 아니지만 많은 사람이 알고 있는 표현이다. 퍼팅을 앞둔 동반자에게 '짧게 치지 마'라고 말하면 상대방은 어떤 플레이를 할까? 대부분의 골퍼는 그런 경우 퍼팅을 짧게 치고 만다. 왜 그럴까? 상대방의 말을 듣는 사람을 생각하게 만든다. '왜 짧게 치지 말라고 했을까? 길게 치는 게 상대방에게 더 이로울까? 맞아, 그럴 거야. 그럼 나는 절대로 길게 치지 말아야겠군.' 이러한 복잡한 마음의 결과는 결국 홀에 못 미치는 짧은 퍼팅으로 나타난다. 상대 골퍼에게 확실한 심리적 반발을 일으키는 것이다. 

자존심 긁기 기법을 제대로 이해하기 위해서는 공손 이론에 대한 설명이 필요하다. 앞서 소개한 심리적 반발 이론이 우리의 자유가 위협당할 때 발생하는 심리적 반발을 통해 저항 과정을 설명하는 것과는 달리 공손 이론은 언어학적인 관점에서 저항 현상에 접근한다. 공손 이론에 의하면 대화에 임하는 두 사람은 '인정'이라는 체면 유지 동기를 위해 서로 협조하는 관계에 놓여 있다. 만일 누군가가 드라마에서 남자 주인공이 다른 사람을 무시하며 '그것이 최선입니까?'라고 반복해서 물었듯 '당신은 그 정도밖에 못 합니까? 하면서 우리의 능력을 인정하지 않는다면 그는 우리의 체면 유지 동기를 위협한 셈이다. 자존심 긁기 기법은 이러한 체면 유지 동기에 이론적 토대를 두고 있다. 

청개구리 기법이 '자율'에 대한 동기를 역이용하듯 자존심 긁기 기법도 '인정'에 대한 체면 유지 동기를 역이용한다. 자존심 긁기 기법에는 크게 두 가지가 있다. 첫 번째 유형은 상대방이 우리의 능력에 도전함으로써 품위가 손상되는 경우다. 상대방이 의도적으로 우리의 품위를 손상하면 체면을 유지하려는 동기가 활성화되어 우리는 그에게 스스로 능력을 보여주려고 하게 된다.